特写| 唐泰的新战场：从系统集成到EPC

冰火两重天！

2018年中国储能市场快速膨胀，以电网和发电集团为主“国家队”纷纷布局储能，动辄上百兆瓦时的项目带动了储能装机的大幅度增长。

在电网公司和发电集团的大型项目招标中，几乎看到了所有主流设备厂商的身影，竞争之惨烈不言而喻。尤其是在电网侧，从江苏、河南到长沙的招标，价格不断走低，平均以20%的速度在下降。

赚吆喝也要上，恐怕是大多数设备厂商的共同心态。一方面，储能市场前景远大，要提升自身在行业的影响力，必须提前卡位布局。另一方面，电池企业庞大的过剩产能需要消化，即使价格很低，与大型央企、国企做生意，至少保证了现金流的回笼。

如果涉及到两个民营企业交易，恐怕是另一番考量了。

比较悲观的是，这种境况可能未来2-3年内都不会得到改观。在国内电力和储能市场化机制尚未完善的情况下，储能没有清晰的商业模式，未来几年仍然是以电网为主导的寡头市场。

在储能系统所有设备企业中，对电池企业的考验最大。电池是储能系统采购中金额最大的部分，受关注度最高，降成本首先考虑从电池端开始；另外电池作为被控制的对象，系统设计的不合理和使用过程中的不规范最终都会在电池层面反应出来。

“没有哪一家企业说我的PCS不行，我的BMS不行，最后反应的都是电池不行。”山东唐泰电源科技有限公司副总经理刘一一向“储能100人”无奈地表示。

“拿的是卖电池的钱，操的是整个系统的心”，这正是大多数电池企业面临的现状。在目前有限的条件下，找到正确的市场方向是所有电池企业必须破解的一道难题。

Ⅰ

从“保质量”到“保电量”

山东唐泰电源科技有限公司成立于2015年，是唐泰旗下专门从事储能业务的全资子公司，定位新能源系统解决方案提供商。唐泰集团是通信后备电源领域的领军企业，旗下有四家子公司，业务涵盖铅蓄电池、锂电池、储能系统集成和电池回收。

据唐泰公司介绍，唐泰集团除坚持做通信领域蓄电池的传统业务外，也在积极寻找下一个增长点。按照唐泰集团的战略规划，未来50%的业务来自传统的通信市场，剩下50%的业务要靠动力电池和储能业务来填补。

在刚谢幕的2018年唐泰电源发展依旧平稳。实现电池出货量大约160-170MWh，营收超过1亿元，订单金额超过2亿元。根据中关村储能联盟发布的《储能产业研究白皮书2018》，在2017年中国新增投运电化学储能项目中，唐泰电源在所有的储能系统供应商中装机规模排名第二。

唐西胜称，2019年唐泰将继续在电网侧、发电侧、用户侧和微电网这些有应用价值的场景发力。与销售额相比，唐泰更看重回款和现金流。“有些项目不去做，不是技术能力达不到，而是这个项目本身后续的风险不受控，商业最终目的不是为了赚吆喝，要回归它的本质——盈利。”

说到底，企业盈利是硬指标。对投资商来而言，设备的日历寿命并不重要，投资只负责掏钱，关键是在生命周期内储能设备能存储释放多少电量。这在某种程度上倒逼储能设备要从之前的“保质量”向“保电量”转变。

在参与了国内外大大小小的上百个项目后，唐泰积累了比别人更多的经验和教训。储能的每一个应用场景对应的就是一个行业，电池的使用方法跟过去的做法完全不一样，即使是同一种电池在不同的场景中充放电策略都不尽相同。

“现在从唐泰出去的电池，不再是以前的那种简单的质保，必须签服务协议。在发电侧、电网侧等不同场景下，将电池的使用方法和对环境的要求传递给客户。”刘晓露告诉“储能100人”，基于对各个细分应用场景的理解，对电池的每个应用场景进行定制化，是一家企业的核心竞争力所在。

现实的情况是，不少企业为了消化库存而夸大宣传，而行业又缺乏第三方有公信力的数据和评估，阻碍了资本的进入。“国内已经投运的项目到底能够带来多大的现金流，产生多大的利润率，储能系统能够循环4000次还是6000次，效率到底能达到多少？存在很大的疑问，很多人都被蒙在鼓里。”刘晓露直言。

刘晓露建议，作为储能从业者，要对技术、对客户充满敬畏之心。否则的话，这个行业还没有开始，投资者、客户就已经失去了信心。

Ⅱ

补全EPC的短板

储能系统是能量转移的工具，也是涉及到电力电子、电化学等多种行业的跨界融合。设备再好，如果没有很专业的设计和施工背景作为支撑，也无法发挥出电池的整体效率。

在目前单纯依靠价格竞争的市场，唐泰也在逐步摸索，不断修正自身在储能行业的定位。他们希望通过EPC总包和系统集成，能够探索出储能系统的商业模式。

EPC是“工程、采购、建设”的英文缩写，这是一条完成的产业链。唐西胜认为，除了提供先进的设备外，储能行业更需要新型的思维和商业模式的合作。要想把储能系统的价值发挥出来，必须跟业主、投资商的财务模型等各个方面进行对接，光关注设备本身是不够的。

国内储能产业处于商业化的早期，能实现经济效益的应用场景仍十分有限。唐泰更多的是依托自身的资源作为项目开发商的身份出现，去亲自开发项目，经过筛选后将合适的项目推荐给投资商，谈成后再做它的设备提供商和解决方案提供商。

从设备商到系统集成再到EPC总包，在提升客户体验、增强客户黏性的同时，也大幅拓展了服务半径，让公司进入了一个更大规模的市场，但面临的门槛并不低。刘晓露坦言，EPC并不是简简单单把所有设备连接起来，如何最大化释放电池的潜能，涉及到管理系统、PCS、EMS、集装箱、安全消防等一系列问题。

过去一年里，唐泰加强了对工程设计、项目管理、软件开发和大数据方面人才的引进。在产学研方面，唐泰选择与中科院电工所进行战略合作，借助中科院电工所的人才和技术来加强自身在储能电气和软件方面的核心竞争力，包括现任总经理唐西胜也来自于中科院电工所。

2018年年初，唐泰的储能云平台上线。主要解决智能运维和系统持续优化的问题。具体来说，唐泰把全球承建的EPC储能项目全部接到云平台，通过云平台，可以看到每一个项目、每一个电池的状态，能够对系统提前预判。通过数据的收集，可以对电池性能演变规律进行研究，为电池、整个系统的优化设计带来借鉴。

唐泰在储能领域一直以来主打铅炭电池，随着锂电成本的快速下降，在今后很长一段时间内锂电将成为电化学储能的主流。随着自身定位的转变，唐泰正在大力推进锂电储能，最终根据项目收益率高低来确定采用哪种技术路线。

Ⅲ

拓展光储海外市场

飞机从北京起飞到喀布尔降落，全程需要7小时。喀布尔是阿富汗首都，这里的机场设施堪比国内的三四线城市的车站，显得有些破败。

阿富汗是世界上最贫穷落后的国家之一，时至今日这里仍然战火不断，时不时有恐怖袭击。目前在超过50%的人口生活水平在贫困线以下，只有约45%的人可以经常用电。

受制于财政状况和经济性考量，类似于阿富汗这样的国家不会大手笔投资建造像中国这样的坚强智能电网。相比较而言，在无电、缺电地区建设光伏+储能微电网项目，投资更少、效率更高。特别是随着光伏、储能系统的技术进步和成本的降低，光伏+储能的发电成本比传统的柴油发电机更具经济性。

唐泰电源海外市场负责人郭金富告诉“储能100人”，在这些电力基础设施薄弱的偏远地区，柴油机发电的成本在人民币3到4元的水平，尤其是柴油的运输成本占了很大的比例。

据调研机构Navigant Research预测，到2020年，全球微电网市场的将达到近200亿美元。

与其在国内一片虚幻的欢腾，不如到海外拓展领地。近几年，比亚迪、沃太能源、阳光电源、北控海外都取得了不错的成绩，项目大多集中在欧美、澳洲电力市场发达的国家，这些国家市场机制成熟，储能收益稳定。但这里玩家众多，除了国内同行，还有LG、松下、特斯拉这样的巨头。

唐西胜表示，唐泰将集中精力投入到亚太、中东、非洲等新兴市场，重点做光伏+储能微电网项目。之所以选择这些地区，是由于这些地区本身缺电，比较好推广。

2018年，阿富汗国家能源水利部宣布，唐泰集团以EPC的身份承建代孔迪省5.5MW光储微电网项目，从10多家竞争对手中脱颖而出，合同总金额1300万美元。

在拿下阿富汗第一个光储项目后，唐泰相继中标了后续的40MW光储微电网项目和5MW光伏项目，三个项目的合同总金额超过8000万美元。

郭金富透露，上述项目由阿富汗政府主导，资金来源于世界银行贷款，后续项目的设计施工会和当地的合作伙伴一起来完成。

唐泰的做法跟早期的光伏组件企业类似，因为市场订单比较少，要亲自到国内外去开发项目。尤其在海外这片完全陌生的土地，能够真正在市场占有一席之地也并非易事。

“其实做EPC也是没有办法，我们通过项目来完善不同应用场景下的系统解决方案，等市场真正起来后，唐泰会专注于核心技术和产品支撑，更希望作为‘被集成’的角色与合作伙伴共同拓展国内外市场。”唐西胜最后说。